90日コーチング5回目のクライアントさんとのセッションでした。これまでの4回のセッションでは、自分と向き合うテーマが主でしたが、「初めて仕事がテーマで取り組むことになりましたね」と、クライアントさんがご自身でおっしゃっていました。お店の売上アップのために何が出来るか？ 考えるセッションとなりました。
クライアントさんは、これまでのセッションで「数字が苦手なんです」とおっしゃっていて、売上目標を達成できなかった…と、焦る傾向にありました。そこで、「日々、目の前のことに取り組めば、結果は後からついてくる」という視点を持つことによって、以前よりは焦りは減ってきたようです。
しかしだんだんと、数字に目を向けないことで、目的や目標がよくわからなくなっていました。そんなとき、コミコレで播磨さんに「数字も利用しながら」と言われて、そこにも向き合っていくことが、売上アップにもうまくつながっていくと、だんだんと思えたようでした。それで、今回「売上アップについて」というテーマに違和感がなくなり、取り組もうと思われたようです。
「スタッフが自信をなくしているように感じる」ことが、売上に影響しているのではないか？ とクライアントさんは思われているようです。「スタッフに自信を持たせてあげるには？」ということについて、考えてみたいとのことでした。
現状を聴くと、会社独特の決まりが、いまいち突破できない壁みたいになっているような感じがしてきました。「ターゲットメインのお客様の接客につくように」とか、個人売上においては、「1枚だけは接客したとみなされない。2枚以上売れた場合、個人名でレジ打ちをしていい」というルールがありました。やはり個人売上が給与の対象にもなる販売員としては、そういったルールが気になってしまう人も多いでしょう。「頑張って1枚売ったけれど、自分の売上にならないんだ・・・」とネガティブになっているスタッフたちもいるのではないかと思います。お客様からしたら、そんなことでネガティブにならないでほしい、と思うところですが、元販売員の私としても、ネガティブな気持ちになっていたこともあるのでわかります。
クライアントさんが、２つの本部からのきまりごとについて、セッションで述べたということは、相当スタッフも気になっていることなのでしょう。他の見方としては、「本部がそう言うので…」と本部に売れない場合の責任転嫁をしているようにも聞こえてきます。それでは、主体性がないです。どうすれば、自分たちの情熱も込められるでしょうか？
売上を上げる、というゴールは本部と一緒です。だけれども、現場が本部の指示によってモチベーションを下げているのならば、売り場の人たちがやりやすいように、考えればいいのです。鵜のみにする必要はないです。世の中に「こうしたほうがいい」というノウハウも色々ありますが、実は逆を行っている人の方がうまくいっているのではないかと、私は考えています。
「本部が…本部が…」と言っているクライアントさん自身が、囚われているようにも見えてきました。本部はそう言うけれど、自分はこうした方が、スタッフたちのモチベーションが上がると思うことをカスタマイズして実行すればいいのです。売上を上げることは、本部と共通のゴール。中身は売り場がやりやすいように、店長、スタッフが創っていくものです。売上がアップしたら、本部からなにも言われなくなるでしょう。私は、本部を黙らせる方法を考えてやってきたつもりです。（笑）
本部は、「1枚はカウントしない」というルールを作っているようですが、売り場では、売上を1枚でもカウントして、数字を評価、分析、課題のために利用してもいいでしょう。
クライアントさんは、これまでのセッションで「数字が苦手なんです」とおっしゃっていて、売上目標を達成できなかった…と、焦る傾向にありました。そこで、「日々、目の前のことに取り組めば、結果は後からついてくる」という視点を持つことによって、以前よりは焦りは減ってきたようです。
しかしだんだんと、数字に目を向けないことで、目的や目標がよくわからなくなっていました。そんなとき、コミコレで播磨さんに「数字も利用しながら」と言われて、そこにも向き合っていくことが、売上アップにもうまくつながっていくと、だんだんと思えたようでした。それで、今回「売上アップについて」というテーマに違和感がなくなり、取り組もうと思われたようです。
「スタッフが自信をなくしているように感じる」ことが、売上に影響しているのではないか？ とクライアントさんは思われているようです。「スタッフに自信を持たせてあげるには？」ということについて、考えてみたいとのことでした。
現状を聴くと、会社独特の決まりが、いまいち突破できない壁みたいになっているような感じがしてきました。「ターゲットメインのお客様の接客につくように」とか、個人売上においては、「1枚だけは接客したとみなされない。2枚以上売れた場合、個人名でレジ打ちをしていい」というルールがありました。やはり個人売上が給与の対象にもなる販売員としては、そういったルールが気になってしまう人も多いでしょう。「頑張って1枚売ったけれど、自分の売上にならないんだ・・・」とネガティブになっているスタッフたちもいるのではないかと思います。お客様からしたら、そんなことでネガティブにならないでほしい、と思うところですが、元販売員の私としても、ネガティブな気持ちになっていたこともあるのでわかります。
クライアントさんが、２つの本部からのきまりごとについて、セッションで述べたということは、相当スタッフも気になっていることなのでしょう。他の見方としては、「本部がそう言うので…」と本部に売れない場合の責任転嫁をしているようにも聞こえてきます。それでは、主体性がないです。どうすれば、自分たちの情熱も込められるでしょうか？
売上を上げる、というゴールは本部と一緒です。だけれども、現場が本部の指示によってモチベーションを下げているのならば、売り場の人たちがやりやすいように、考えればいいのです。鵜のみにする必要はないです。世の中に「こうしたほうがいい」というノウハウも色々ありますが、実は逆を行っている人の方がうまくいっているのではないかと、私は考えています。
「本部が…本部が…」と言っているクライアントさん自身が、囚われているようにも見えてきました。本部はそう言うけれど、自分はこうした方が、スタッフたちのモチベーションが上がると思うことをカスタマイズして実行すればいいのです。売上を上げることは、本部と共通のゴール。中身は売り場がやりやすいように、店長、スタッフが創っていくものです。売上がアップしたら、本部からなにも言われなくなるでしょう。私は、本部を黙らせる方法を考えてやってきたつもりです。（笑）
本部は、「1枚はカウントしない」というルールを作っているようですが、売り場では、売上を1枚でもカウントして、数字を評価、分析、課題のために利用してもいいでしょう。
私がアパレルに転職したばかりの頃、私に接客を教えてくれた男性のベテラン店員が、「堀口さんは、客数が多いけれど、セット率が少ないですよね」と分析してくれました。
まだコーディネートが出来なかったころなので、とにかく声をかけて、接客をして1枚でも買っていってもらうことで、個人売上を伸ばしていたのです。私のセコイやりかたは、数字でバレてしまいました。（笑）そこから、「どうすれば、セットでお買い上げいただけるのか？」の試行錯誤が始まったのです。
やがてアパレル3年目になり、店長として、売り場に出ることが減ると、お客様数が少なくても売上をよくするには？を意識し始めました。そのときコーチングも学び始めていたので、コーチングスキルを接客に取り入れてみたところ、セット率が前月より0.5枚ＵＰしたのです。もう3年目ですし、自分の接客スキルはマックスに達していたのかと思いきや、まだのびしろがあったんですね。
売上のアップダウンが気持ちのアップダウンになってしまうことは、少なくありません。
しかし、分析に使うことで、客観的に観ることもできますし、前月と比べることで、自分の作戦は、どうなったか？ の検証にもなるのです。単に、「これをやったら、結果がこうなった。次はこうしよう」と、事実だけを見ていけるひとは、感情をコントロールできている人です。感情がコントロールできれば、行動が続きやすいので、結果へとつながるのです。事実を見ながら検証し、淡々と取り組んで行きましょう。
今日はこちらの質問はいかがでしょうか？
囚われていることはありますか？
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