今までとフォーカスを変えるだけで、売り上げアップへ繋がるとは?

 ご遠方のクライアントさんで、東京に来るたびに対面セッションをしていて、もう3年くらいのお付き合いの方とのセッションでした。先日の東京ビッグサイトの講演もあわよくば入れるかな?と、商談会に行くというバイヤーに聞いてみたら、中に入ることが出来たようです。講演は突然すぎたので座席が余ればということで、ギリギリになって無事ご覧になれたそうです。

★講演ご感想メールいただきました。

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 堀口さんのセミナーに参加できました。率直な感想ですが、スライドの表現が斬新でした!!上手く表現できませんが、普通は図形や、文章が沢山書いてあるものだと思っていました。もの凄く簡潔、というか新しいなぁと。
 あと、当たり前の事を圧倒的にやる!簡単そうなのに実は一番出来てない…。と自分の店に置き換えて一番グサグサきました(笑)難しいテクニック云々より、これやるだけでも何か変わるかも?とワクワクしました。
 堀口さんの講演は対一人も何十何百でも話し方が変わらない事に驚きました。少なくとも私は何人位の前なら話せるのに、何十になると固まってしまうので(笑)とても親しみやすく、堀口さんらしいなぁと思いながら聴いておりました。この講演事前申込してなかったので、入れるかギリギリまで分からなかったのですが、入れて貰えて良かったです。

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 思えば、「思いつきで行動するのは苦手」と3年前くらいにおっしゃっていたのに、ずいぶんフットワークが軽くなったのだなぁということも、私的にはクライアントさんの変化を感じました。また、興味深い感想だなぁというのが、私の話し方が、1対1でも1対大勢でも同じということ。自分的には普通だと思っていたので、言われてみればそれは個性なのだと、気付かせてもらいました。

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 今回のセッションは、「主任になって3年目、予算は達成することが多くなったけれど、年間予算はまだ未達成なので、今年は越えたい!」というものでした。
 クライアントさんが考えていることとしては、「マイナスを最小限に食い止めることができたら」ということでした。そこで、マイナスになるときと、プラスが見込め、実際にプラスになるときとの違いを質問してみました。


 すると、「イベント的な打ちだしが決まっているときは、見込み予算も宣言できて、そうなるようにアイデアも湧いてくる。けれど、特になにもない時は落としやすい」とおっしゃいました。
「だったら、今週はこれ!と自分で打ち出し作っちゃえばどうですか?」とフィードバックしてみると、それは考えていなかったそうです。だけれども、以前自分が副主任だったころは、上司がよくレイアウトを変える人だったので、「今週は何を打ち出しますか?」と自分から尋ねていたことも思い出しました。今、自分が主任をしていて、「今週は何を打ち出しますか?」と誰も聴いてこないということは、そういうことが定着していないからだと、ハタと気づかれました。

 イベントの時しか打ち出しをしない。ということは、それ以外のときはずっと同じディスプレーなのでしょうか…。「靴を販売しているんですが、靴は入れ変えても、それらの靴にあいそうな服は1ヵ月も変えないことがあります…」と。
「え…。それはまずいですね。靴より服の方に目が行きがちですからね。お客様も変わらないなぁって気づいてますよ…」
 どうやら、スタッフたちのことや、主任としての仕事でいっぱいいっぱい過ぎて、外側からお店をあまり見ていないのではないかということが、浮かび上がってきました。

 続いて、お客様の話になりました。最近は、ネット商品の値段を比較して、「ネットの方が安いんですけど、安くならないんですか?」など、聞いてくる人も増えて、そう言う人たちがどうしたら売り場で買い物をしてくれるのか?
 接客をよくしたらいいのか? とか、ノベルティを上げたらいいのか? とか、色々と考えているようでしたが…。私はこうフィードバックしました。

「ネットと商品を比較する人は全員ではないですよね。そう言う人たちにどう買ってもらうか?を考えるよりも、買ってもらいそうな人たちにどう買ってもらうかを考える。フォーカスを変えることですよ」と。

 買ってくれない人にフォーカスすると、潜在意識も「買ってくれない」ままです。「買う気がある人たちがどう買うか?」にフォーカスすると、潜在意識も「買う」と言うことが前提ですから、そこにフォーカスしたアイデアのほうが、買って下さる方は増えるのだと思います。

 次に、お客様層の想像をしてみることに。「自分はそういう選び方しないし、そう言う立場ではないから、理解が難しい」そこで止まっていました。でも、想像力は働かせてみることはできるのです。相手を理解してみようと努めればいいのです。

 例えば、孫のパトロンな母は、(笑)「自分のものは後回し」と考えることは、あることだったりします。だけど、いいものが安くなっていたタイミングで、買っておきたいという需要があったりもします。個性的よりも、みんなが買うから安心という心理状態もあるかもしれません。様々なニーズがあるはずです。クライアントさんのところに来られるお客様は、普段はどこでよく買い物をされるでしょうか?
もしそこと似ているようなでディスプレーにしたら、いつもの雰囲気に安心して、お買い物がしやすくなるかもしれません。

 商品が、1つ1つ離れて並んでいるよりも、ワゴンに並べている方が売れるとおっしゃっていました。ワゴン=お得というイメージを持つのかもしれません。そういった想像力に欠けているところが見えてきました。頭で考えるよりも、そういう売り場へ行動して行ってしまった方が、体感的にわかるでしょう。東京から帰る前に、寄るべきお店もピックアップしました。

 ここで、掃除の話も出て気ました。私の講演を聞いて、「掃除は後回しにしている」ことに気付いてしまったそうなのです。それこそ誰でもできる、拭くという作業でさえやっていないと…。私が「淀んでいますねぇ」とフィードバックすると、クライアントさんも一気に何かを感じたようで、「365日掃除を圧倒的にやりたいです!」と宣言されていました。

 色々なことが、最近「エネルギー」という言葉で説明がつくように感じているのですが、空気が流れている売り場の方が、お客様もやってくるのだと思います。それには、細部まで掃除が行き届いていることは、いい循環を自分自身が感じられ、いい気持ちでいれば、お客様もいい気持ちで入ってくるでしょう。


 また、今週どうするのですか? とスタッフが聞いてくるようになることがゴールです。掃除も、打ち出しも、システム化すること。自分自身はお客様目線の研究。ターゲット層のお店へ行き、雰囲気を味わう。実際にそこの店員と仲良くなり、売り場をみてもらうとか。私だったら、やってしまいそうです。(笑)

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★セッション後のご感想も頂きました。

 本日はセッション&FBシートありがとうございました。セッションするたびにどんどん新しい課題が出てきて、これで一気に上昇気流に乗りたいとこです。
 縁結びで有名な所のようですが、私は勿論お客様との縁があるようお願いしてきました。
おみくじの結果は?…。堀口さんのように大吉出るまで引く勇気はありませんでした(笑)
 銀座まで行き○○○も見てきました。さすが旗艦店迫力が違いました!マネキンの多用と、徹底したカラー展開。売っているものが明確だから選びやすいですね。○○も覗きました。こちらはコーディネートで提案されているのが上手いなぁと。私のように何を着ていいか分からない人にとっては有り難いです。百貨店もまわりました。こちらでは服飾雑貨の演出がとても参考になりました。どこもストールが売り出し中でした。そういえば昨日寒くて東京で急遽ストール買ったんです(笑)

 帰ったら早速売場の掃除計画を立てます!365日埃のない売場を目指し圧倒的にやります!一年後が楽しみです。ありがとうございます。

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 セッションでは、今までやっていなかったことが色々見つかりました。つまり、これからのセールスアップ確定です。がんばりましょう!

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