アパレル店長のコーチングです。
セール中は、濃いお客様から、あまり普段は来ないお客様まで、
さまざまな方がご来店の時期です。
セールの最初の方は、最初だから、売れるのですが、
だんだんと客数が落ちてきます。
クライアントの店長さんが、こんなことを言っていました。
「去年とお客様の流れのサイクルが一緒なんですよね」と。
その一言で、このセッションは、深まることになりました。
私が店長をしていた時は、客数が落ちてくる７月後半でも、
いい状態でセールスがキープできていて、
月に５０５０万円（前年は４０００万でした）売れたことがありました。
成功した理由は、お客様の購買心理を知って、
売り場を作ったり、接客をしていくことによって、
少ない客数でも、確実に売っていたからです。
「お客さまの流れのサイクル」とは何か？
言葉が感覚的すぎてわかりにくいと思いますので説明すると、
セールの時期は、大まかに３パターンのお客様がお見えになると思います。
Ａ・おしゃれが大好き
Ｂ・いつでも着られそうな、無難なものを探している
Ｃ・とにかく、プライス重視
セールの最初の方は、Ａのお客様が多く、
さらにマークダウンとなるとＣのお客様が多くなる。
セール中でもサイズが揃うと、Ｂのお客様が買うようになる。
秋物が入荷すると、Ａのお客様がまた来る。
ということです。
なので、色々なお客様の心理を勉強するには、
セールの時期は、すごくいいタイミングなのです。
その店長と、
Ａ・Ｂ・Ｃのお客様がそれぞれ言いそうなセリフや、
買いたいと思うもの、店員に、売り場に求めることを想像していきました。
おそらく売れる販売員の人は、そのさし加減をしっかりと押さえています。
だから、Ａ・Ｂ・Ｃのお客様へ言うセリフは、全部違うと思います。
しかし、慣れていない販売員だと全員に同じセリフで接するので、
あたるときは、沢山買ってもらえますが、
外れると、お客様が心を閉ざしてしまって、
売れないときもあるのです。
私は、流行に関係なく、自分に似合うものは買うタイプなので、
Ａの購買心理に近いと思います。
Ａの人は、自分勝手に見たいので、何も言わないで待っていてくれるといいです。
私は、Ｂだったころもあったので、
そのころは、いきなりすごいデザインのを勧められても、
ひいてしまっていました。
無難に、なんにでも合わせられるものを
ずいぶん持っていた気もします。
ＤＭも、Ａ・Ｂ・Ｃのお客様で、文言を変えることも
非常に効果的だと思います。
接客中の話や、お客様の着ているものを参考に、
それぞれ、話す内容、質問を変えてみる。
とても頭を使うと思いますが、それくらい一生懸命にやると楽しいです。
接客の仕事は、人の気持ちに立つことを、勉強できる場ですね。
セールの時期は、「相手を理解する」という目的を
店舗で共有するといいでしょう。
みんなで考えることで、急成長する絶好の機会です。
秋のセールスアップも期待できると思います。
今日はこちらの質問はいかがでしょうか？
あなたは、どんなお客様ですか？
セール中は、濃いお客様から、あまり普段は来ないお客様まで、
さまざまな方がご来店の時期です。
セールの最初の方は、最初だから、売れるのですが、
だんだんと客数が落ちてきます。
クライアントの店長さんが、こんなことを言っていました。
「去年とお客様の流れのサイクルが一緒なんですよね」と。
その一言で、このセッションは、深まることになりました。
私が店長をしていた時は、客数が落ちてくる７月後半でも、
いい状態でセールスがキープできていて、
月に５０５０万円（前年は４０００万でした）売れたことがありました。
成功した理由は、お客様の購買心理を知って、
売り場を作ったり、接客をしていくことによって、
少ない客数でも、確実に売っていたからです。
「お客さまの流れのサイクル」とは何か？
言葉が感覚的すぎてわかりにくいと思いますので説明すると、
セールの時期は、大まかに３パターンのお客様がお見えになると思います。
Ａ・おしゃれが大好き
Ｂ・いつでも着られそうな、無難なものを探している
Ｃ・とにかく、プライス重視
セールの最初の方は、Ａのお客様が多く、
さらにマークダウンとなるとＣのお客様が多くなる。
セール中でもサイズが揃うと、Ｂのお客様が買うようになる。
秋物が入荷すると、Ａのお客様がまた来る。
ということです。
なので、色々なお客様の心理を勉強するには、
セールの時期は、すごくいいタイミングなのです。
その店長と、
Ａ・Ｂ・Ｃのお客様がそれぞれ言いそうなセリフや、
買いたいと思うもの、店員に、売り場に求めることを想像していきました。
おそらく売れる販売員の人は、そのさし加減をしっかりと押さえています。
だから、Ａ・Ｂ・Ｃのお客様へ言うセリフは、全部違うと思います。
しかし、慣れていない販売員だと全員に同じセリフで接するので、
あたるときは、沢山買ってもらえますが、
外れると、お客様が心を閉ざしてしまって、
売れないときもあるのです。
私は、流行に関係なく、自分に似合うものは買うタイプなので、
Ａの購買心理に近いと思います。
Ａの人は、自分勝手に見たいので、何も言わないで待っていてくれるといいです。
私は、Ｂだったころもあったので、
そのころは、いきなりすごいデザインのを勧められても、
ひいてしまっていました。
無難に、なんにでも合わせられるものを
ずいぶん持っていた気もします。
ＤＭも、Ａ・Ｂ・Ｃのお客様で、文言を変えることも
非常に効果的だと思います。
接客中の話や、お客様の着ているものを参考に、
それぞれ、話す内容、質問を変えてみる。
とても頭を使うと思いますが、それくらい一生懸命にやると楽しいです。
接客の仕事は、人の気持ちに立つことを、勉強できる場ですね。
セールの時期は、「相手を理解する」という目的を
店舗で共有するといいでしょう。
みんなで考えることで、急成長する絶好の機会です。
秋のセールスアップも期待できると思います。
今日はこちらの質問はいかがでしょうか？
あなたは、どんなお客様ですか？
0コメント